ورود / ثبت نام
شاید در نگاه اول این‌طور تصور شود که فروش بیشتر، کلید موفقیت یک کسب‌وکار است، اما جالب است بدانید که دنیای عرضه و تقاضا همیشه به این سادگی نیست و فرآیند جذب و ترغیب مشتریان از آن چیزی که متصور هستید، پیچیده‌تر است! با عمیق‌تر شدن دیجیتال مارکتینگ، مفهوم قیف فروش در بازاریابی محتوا در عرصه‌ی کسب و کارهای آنلاین خودنمایی می‌کند.
در این مقاله مفاهیم Sales Funnel در بازاریابی محتوا و انواع مخاطب‌هایی که با آن روبه رو می‌شویم و استراتژی قیف معروف فروش ونحوه به کارگیری آن را تشریح کرده ایم، با ما همراه باشید.
تعریف قیف فروش Sales Funnel
Sales Funnel الگویی مرحله به مرحله برای کمک به تبدیل یک مشتری احتمالی به خریدار است. به دلیل شکل مخروطی این مدل با ارائه خدمات و محتوایی متناسب با نیازهای مشتری، به قیف معروف است. طی یک نگاه جامع، این مدل بازاریابی با تعداد زیادی از افراد در بالای مخروط شروع می‌شود سپس براساس معیارهای هر کسب‌وکاری، تعداد مشتریان احتمالی ریزش پیدا می‌کند و در میانه قیف، تعداد مشتریان احتمالی ریزش کمتری نسبت به بالای قیف دارد. در واقع این غربالگری به این دلیل است که طی مراحل مختلف این تکنیک بسیاری از مشتریان را از دست می‌دهید. Sales Funnel امروزه به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد هم شناخته می‌شود.
همچنان که رسیدن به نقطه‌ی اعلای حد بهره وری یک مجموعه میسر نیست ایده آل ترین حالت فروش که استوانه ای است، هم امکان پذیر نیست وتمام مخاطبان ما به مشتری تبدیل نمی‌شوند اما به حدود هدف ما نزدیک می‌شوند. این استراتژی به کسب و کارها کمک می‌کند در کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات موفق‌تر عمل کنند. این موفقیت به علت هدفمندی، مشخص شدن مسیر و در نهایت صرفه جویی در زمان و هزینه صورت می‌گیرد.
قیف درآمد در بازاریابی محتوا چیست؟
اگرچه مراحل کلی قیف بازاریابی سنتی مشابه هم هستند، اما آنچه که پررنگ‌تر از قبل وارد میدان می‌شود نقش محتوا در هدایت مشتریان راغب تا زمان شفاف شدن نیت خریدشان است، در کسب و کارهای اینترنتی غربالگری مشتریان در بازاریابی محتوا کاربرد بیشتری دارد زیرا مخاطب خدمات یا محصولات مورد نیازش را با جستجو پیدا می‌کند. و از بین جستجوهایش به سایت‌هایی که محتوای بهتر و مفیدتری دارند اعتماد می‌کند، تولید محتوا مشتریان جدید را پس از خرید خشنود نگه می‌دارد و اغراق نیست اگر بگوییم آنها را به یک هوادار و یک مدافع از برند شما تبدیل می کند والحق که “محتوا پادشاه است” !
به طور کلی در فرآیند بازاریابی با سه نوع مخاطب روبرو هستیم که به ترتیب شامل موارد زیر است:
- مشتری‌های احتمالی (Prospects): افرادی علاقه‌مند به خرید از شما هستند و احتمال دارد که تصمیم به خرید بگیرند.
- مشتری‌های راغب (Leads): یک لید (سرنخ)، فردی است که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد. همچنین می‌توان این نوع از مشتری‌ها را به عنوان خریدار احتمالی محصول یا خدماتی در نظر گرفت که گاهی ممکن است، علاقه‌مند به اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس خود از جمله ایمیل، شماره تماس و … با شرکت یا وب‌سایت شما باشند.
- مشتری (Customers): شامل افرادی است که کالا یا خدمات را از شما خریداری کرده‌اند.
شناخت مراحل غربال فروش
قیف فروش معمولا به چند مرحله مختلف تقسیم می‌شود که بسته به مدل فروش و نوع خدمات هر کسب‌وکار انواع متفاوتی دارد. در ابتدا برای آشنایی بهتر با این استراتژی، اصطلاحات مربوط به آن را توضیح می‌دهیم تا با نگاهی حرفه‌ای‌تر وارد ماجرا شویم. سپس به سراغ شناخت مراحل هفت‌گانه این مدل می‌رویم.
مراحل قیف درآمد
حال که با اصطلاحات لازم برای فهم بهتر این فرآیند آشنا شدید به سراغ ارائه توضیحاتی در رابطه با یکی از رایج‌ترین مراحل قیف بازاریابی می‌رویم. این قدم‌ها به شرح زیر است.
- مرحله آگاهی (Awareness Phase)
- مرحله توجه و ایجاد علاقه (Interest Phase)
- مرحله ارزیابی (Evaluation Phase)
- مرحله تصمیم‌گیری (Decision Phase)
- مرحله خرید (Purchase Phase)
- مرحله تجدید ارزیابی (Reevaluation Phase)
- مرحله خرید مجدد (Repurchase Phase)
مرحله آگاهی
این مرحله اولین برخورد فرد با راه حلی خاص، استفاده از خدمات یا خرید محصول شما است. در این مرحله مخاطب برای اولین بار از طریق آگهی‌های مختلف مانند رپورتاژ آگهی و تبلیغات هدفمند، جستجو در گوگل یا از طریق مطالب شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ، با شما آشنا می‌شود. البته در صورت ارائه کالا یا خدماتی خلاقانه و کاربردی، احتمال ایجاد بحث و گفت‌وگویی بین اطرافیان درباره شرکت و خدمات شما به وجود خواهد آمد.
مرحله ایجاد علاقه
اگر تبلیغات شما جذاب باشند، می‌توانند توجه مشتریان احتمالی را به سمت کسب‌وکار معطوف کنند. در واقع در این مرحله از قیف فروش افراد به خدمات و کالاهای برند شما راغب و علاقه‌مند می‌شوند.
مرحله ارزیابی
افراد همواره با جست‌وجو در گوگل به دنبال رفع مشکلات خود هستند. بنابراین کاملا طبیعی است که در مرحله ارزیابی، فرد به دنبال پاسخ به این سوال باشد که محصول یا خدمات شما چه گره‌ای از مشکلات او باز می‌کند. بنابراین در این مرحله مخاطب باید بداند که راه‌حل مشکل او همین‌جا است.
مرحله تصمیم‌گیری
پس از آنکه مشتری احتمالی با شرکت شما و راهکارهای رفع نیاز آشنا شد، نوبت به جست‌وجوهای عمیق‌تری می‌رسد. در این مرحله فرد به دنبال اطلاعاتی از قبیل قیمت محصول، امکانات، راه‌های خرید، ارتباط، فیلم‌های آموزشی و وبینارها است. در واقع هدف مشتری در این بخش تصمیم برای استفاده یا عدم استفاده از آن کالا یا خدمت است.
مرحله خرید
یکی از مهمترین مراحل در قیف فروش مرحله خرید است. این مرحله می‌تواند بخشی از موفقیت شما را در طراحی استراتژی تجاری و فروش نشان دهد. البته باید تاکید کنیم در صورتی که مرحله خرید انجام نشود، بدان معنا نیست که معامله برای همیشه از بین رفته و قابل بازیابی نیست. بلکه ممکن است فرد تصمیم به استفاده از محصول یا خدمات شما در آینده داشته باشد و طی گذر زمان همان مشتری احتمالی به شما مراجعه کند.
مرحله تجدید ارزیابی
در بازاریابی به صورت «Business to Business» که معمولا با نام بازاریابی B2B نیز شناخته می‌شود، تمدید قرارداد امری رایج است. با این حال مرحله تجدید ارزیابی هم در مدل B2B و هم در بازاریابی «Business-to-Consumer» یا B2C موفقیت به حساب می‌آید. در این مرحله از استراتژی قیف بازاریابی، مشتری در مرحله تجدید ارزیابی است و تصمیم می‌گیرد که بار دیگر از خدمات آن شرکت استفاده کند یا خیر.
مرحله خرید مجدد
در این مرحله مشتری یک محصول یا خدمت را بار دیگر از شرکت خریداری می‌کند که نشان‌دهنده موفقیت کسب‌وکار شما در فرآیند فروش است.
در هر کسب و کاری قیف فروش می‌تواند شامل سطوح مختلفی و متفاوتی باشد. در ادامه بررسی عمیق تر و شفاف‌تری از عملکرد استراتژی قیف درآمد در بازاریابی محتوا را داریم:
سطوح کلی مختلف قیف فروش
سطح اول : کشف
در این مرحله شما باید کاری کنید مخاطبانتان با شما آشنا شوند. در واقع هدف این سطح آگاهی از برند است. این کار را به کمک تولید محتوای آموزشی می‌توان انجام داد.
در بین محتوای آموزشی سعی کنید کاربر را به کسب و کار خود آشنا کرده و آنها را نسبت به محصولات خود کنجکاو کنید. در این صورت آنها برند شما را به ذهن می‌سپارند. ولی اینکار باید با زیرکی و ظرافت خاصی انجام شود. یعنی باید طوری بنویسید که به هیچ عنوان از خودتان تعریف نکنید و هدف فقط نیاز و مشکلات کاربر باشد. معرفی محصولات نیز باید به گونه‌ای باشد که کاربر حس نکند شما به دنبال تبلیغات هستید.
سطح دوم : جلب توجه کاربر
در این مرحله از قیف فروش باید سعی کنید اعتماد کاربر را جلب کنید. به همین دلیل باید همچنان به تولید محتوای باکیفیت و ارزشمند ادامه دهید. در این سطح از قیف نیز نباید از خود و کسب و کارتان تعریف کنید. در این صورت کاربران به شما اعتماد نمی‌کنند. کاری که باید انجام دهید تولید محتوای ارزشمند و در عین حال جذاب است.
در این سطح می‌توانید محصولات خود را معرفی کنید ولی سعی نکنید آنها را بفروشید. تهیه ویدئوهای آموزشی کار با محصولات یا معرفی آنها، بررسی‌های موردی و … در این مرحله بهترین نوع محتوا به حساب می‌آیند. در این سطح هدف باید به دست آوردن مشتری باشد.
سطح سوم: تبدیل کاربر به مشتری
این سطح در برخی کسب و کارها انتهای قیف است. تا این مرحله باید کاری کرده باشید که مخاطبان به شما اعتماد کنند. در این سطح نوبت به این می‌رسد کاربر را به خرید کردن متقاعد کنید. این کار با معرفی و نقد و بررسی محصول، یا بیان نظرات سایر مشتریان امکان پذیر می‌شود. در این سطح می‌توانید واضح از محصول خود و ارزش آن صحبت کنید. ولی سعی کنید صحبت‌هایتان اغراق آمیز نباشد. در عوض از نمودارها و … استفاده کنید تا حس مستند بودن اطلاعات را به کاربر القا کنید.
سطح چهارم: نگهداری مشتری
در بسیاری کسب و کارها نگهداری مشتری سطح آخر قیف است. نگهداری مشتریان قبلی کم هزینه‌تر از جذب مشتریان جدید است. به علاوه مشتریان وفادار می‌توانند به بازاریاب‌های عالی برای شما تبدیل شوند. بازاریابی محتوا بخشی از سطح نگهداری مشتری است. برای مثال به کمک اس ام اس یا ایمیل مارکتینگ پیشنهادهای شگفت انگیز برای مشتریان خود ارسال کنید. البته باید گفت پشتیبانی خوب در این سطح، از بازاریابی محتوا اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
جمع بندی
اکنون که به سخن آخر ما رسیده و تا پایان این مقاله ما را همراهی کرده اید نشان از آن است که ما نیز تا سطح اول ودوم قیف درآمد که کشف و جلب توجه کاربر است کارمان را درست انجام داده ایم و الان با معرفی خدمات یا محصولمان شما را ضربه فنی خواهیم کرد و…!!! پس باید گفت محتوا از هر نوعی مهمترین ابزار برای رشد و موفقیت کسب و کارهای اینترنتی در تمامی سطوح قیف فروش است.
باوجود آنکه تولید محتوا ارزان تر از سایر روش های بازاریابی و تبلیغات است اما نمی توان از رپورتاژو تبلیغات غافل شد که در غیر این صورت در کوران رقابت کسب و کارهای اینترنتی باز خواهید ماند.